调查|保险营销员行业竞争激烈,一半人收入不足6000,仍靠杀熟获取客户

2018/10/11 17:35:00

保险营销员

收入下降:50%在6000元以下,9.2%在2万元以上

近日,北大汇丰风险管理与保险研究中心与保险行销集团保险资讯研究中心联合发布了一份《2018中国保险中介市场生态白皮书》。白皮书根据13884份问卷调查发现,有50%的保险营销员月收入在6000元以下,月收入2万元以上仅占9.2%。保险营销员真实的收入远远没有某些招聘信息宣传的那样——“轻轻松松月入过万元”。

从2009年至2017年,国内保险营销员数量呈上升趋势,从290万人增长到806.94万人。保险营销员数量迅速增长,其产能却在不断下降。

据调查,四大上市险企从2012年到2017年代理人产能基本保持逐年增长的态势,但自2018年以来,上市险企营销员的产能普遍下降。以平安保险为例,上半年平安代理人每月人均寿险规模保费为9453元,同比下滑24%,这导致代理人收入也由2017年上半年的人均每月7218元下滑至2018年上半年的6870元,下降幅度达4.8%。这也是平安近年来代理人收入的首次下滑。

“杀熟”依然是最主要的拉客方式

调查显示,保险营销员拉取客户最主要的渠道还是靠身边的熟人。有超过80%的营销员表示其客户主要来源于身边的亲友,其次是转介绍渠道。这两种主要的获客方式都是从营销员自身的生活、工作圈子拓展而来,而虚拟的网络渠道占比最低。即使从不同年龄段的保险营销员统计分析来看,身边熟人与转介绍都是主要的获客渠道。25岁以下的营销员群体与其他年龄段群体相比,通过互联网获客的比例最高。

调查还显示,为了维护客户关系,营销人员一般会投入自己5%-15%的收入到客户服务中去,这或许也与客户群体以熟人为主有关。

女性为主、学历偏低、男性成长性强

白皮书调查表示,我国保险营销员的总体特征可以概括为“女性为主、学历偏低、男性成长性强”。

从整体数据上看,保险营销员中女性占71%,男性占29%,女性比例远大于男性。

保险营销员的学历则以大专为主,约占40%,而学历本科及以上的营销员仅占21.9%。

从性别的特征差异上,调查发现男性保险营销员比女性具有更强的成长性。一方面男性的学历水平平均比女性营销员高,另一方面男性营销员整体更年轻,35岁以下的从业者占62%。后期男性从业者的比重将逐步上升,且更能应对专业度日趋增强的行业要求

提高行业专业度刻不容缓

保险营销员行业由于大量新人的涌入,专业度参差不齐,从而导致行业平均业绩指标降低。保险营销行业竞争激烈,工作压力也在不断增大。依靠传统的杀熟获取客户的方式,正逐渐被大众反感。随着保险产品的种类越来越丰富,也对营销员个人知识水平提出了更高的要求。人工智能以及经代公司的兴起也在不断冲击着保险营业员的地位。

保险营销员想要获得职业上的突破,首先要提升个人的知识水平,以满足行业要求;还要认识到保险营销重点在于服务好客户,帮助客户选择最适合的产品,以提升个人成就感和社会认同感。通过学习,保险营销员的收入还有很大的提升空间。
 

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